本报记者 顾 瑾

  在逆境中最能看出企业掌门人的眼光。

  当然，这并不意味着在顺境中管理一家企业就是件容易的事，但在市场环境恶劣时，仅仅拥有勇气是不够的。

  ２００８年，国内许多电子展受困于电子制造、加工企业产业升级而站在了去和留的十字路口，但对张建文和他一手创办的多人行电子展而言，却是一个挤垮弱势竞争对手、扩大市场占有率的时机。

  会展业的“阿里巴巴”

  如果６年前从张建文口中听到这个词，你会哑然失笑。而现在，这个当时，甚至目前在众多同行眼中无异于烧钱的企业间（Ｂ２Ｂ）电子商务网站，却成功阻止了“低迷”一词出现在公司客户的销售记录之中。

  模式创新的惊险一跃总是伴随着巨大的乘数效应。虽然目前多人行电子网站并没有在经济收益上获得起色——１００００多用户均来源于免费注册——不过，多人行悄然取得的成绩值得赞叹，如果你足够关注的话。

  作为一家全球５００强企业，是时候看看其它２００多家同样强的企业在电子网站做了些什么？比如ＩＢＭ、爱普生、通用汽车等。

  在这一点上，中国国内的电子企业显得更加热衷：它们中的百强企业有９２％成为多人行的“网上宾”。

  即将举行的２００８第十六届多人行电子展，其展览面积继续以两位数的３３％速度增长，同时，它在网络业务上富有竞争力的地位也比之前任何时候都要稳固。

  这一点，也让苦苦坚持了６年的张建文深感宽慰。

  他明白，电子网获得的不仅是用户数量上的简单积累，这将是未来他借以挑战传统展会商业逻辑和秩序的最有力的一击。

  现在，网上电子数据库显示，库迈思、三和、三友继电器、大族激光等的后台已有大量采购商询价及洽谈订货。

  从现场展的“Ｆａｃｅ Ｔｏ Ｆａｃｅ”方式，到虚拟网上展览会的“Ｎｏｔ ｍｅｅｔ”，它们同样货比三家、讨价还价、签单交货，但却少了诸多“事务性”的工作。

  这些网上参展商进一步认为，网络的便利及延伸性也扩大了他们的视野及活动范围，无论买或是卖都能跨地区跨国界，更方便也更低廉。

  显然，只要张建文继续在这个平台上提供全面的在线信息及企业交易服务，这将让他的竞争对手们却步。

  这个继续服务包括将阿里巴巴式的收费会员模式复制到多人行的网络平台。“利用人气在Ｂ２Ｂ上赚钱。”张建文笑言，因为，不能带来经济效益的电子商务将只是单腿巨人。

  根据张建文的设想，会员们除了获得会展机构全年的展览服务外，还将拥有企业信息的优先发布权，以让客户更快找到企业。网站的英文版本更向国际买家推荐出口供应商，从而帮助他们获得国际订单；中文版的顾客则来自国内。

  很明显，当网络逐渐从展会中独立出来后，它将在提振会展的业务中起到关键作用。

  “网上的机会是无限的”，在实体展览与虚拟平台共同作用之下，深圳会展企业正在迎来一个全新的世界。